Als je op een harde stoel zit, ben je slechter in onderhandelen. Dat is een van de resultaten van een Amerikaans onderzoek naar hoe de voorwerpen die we voelen ons beïnvloeden.

Het onderzoek, gedaan door wetenschappers van MIT, Yale en Harvard, bestond uit meerdere experimenten. Bij een daarvan kregen 54 proefpersonen een klembord in hun handen gedrukt met daarop het CV van een sollicitant. Was het klembord zwaarder, dan werd de betreffende kandidaat als geschikter beoordeeld. (Dus: altijd je sollicitatiebrief op zo zwaar mogelijk papier printen.)

Bij een andere test moesten proefpersonen een simpele puzzel maken, die ofwel uit gladde stukken bestond, ofwel uit stukken die met schuurpapier waren bedekt (zie foto). Vervolgens moesten ze een stukje tekst lezen waarin een gesprek tussen twee mensen werd omschreven. Deelnemers die net de ruwe puzzelstukken in handen hadden gehad, bleken deze gebeurtenis meer als competitief of vijandig te omschrijven dan de puzzelaars met de gladde stukken.

Ook kregen proefpersonen de opdracht om te onderhandelen over de prijs van een nieuwe auto. Zaten deze kopers in een harde stoel, dan lag hun bod een stuk dichter bij het bedrag op het prijskaartje dan wanneer ze in een zachte stoel zaten. Blijkbaar doet de hardheid van de stoel ons onbewust veronderstellen dat de vraagprijs ook ‘hard’ is.

De conclusie van het in Science gepubliceerde artikel over het onderzoek: subtiele verschillen in wat we voelen, “kan onze indrukken en beslissingen beïnvloeden, ook wanneer het gaat om gebeurtenissen die niets te maken hebben met wat we aanraken.”

Waarbij er wel een lichtpuntje is: eerder onderzoek lijkt uit te wijzen dat dit effect wegvalt als we er ons bewust van zijn. Je hoeft dus niet per se een zachte, leren fauteuil mee te nemen, de volgende keer dat je een auto gaat kopen.

Bronnen: ScienceNOW, Scientific American, Science

Beeld: © Science/AAAS